"Vendez-moi ce stylo !" Vous rappelez-vous de cette scène mythique du Loup de Wall Street ? Il s'agit en réalité d'un exercice classique de vente qui pourrait vous être très utile pour convaincre vos prospects de signer avec vous. Apprenez la meilleure réponse pour devenir aussi convaincant que Léornado Dicaprio.
La technique du stylo est parfois utilisée en entretien d'embauche pour révéler les capacités commerciales d'un candidat mis sous pression.
Le recruteur va tendre un stylo et dire au candidat :"Vendez-moi ce stylo !"
Concrètement, il doit vendre un produit qu'il ne maîtrise pas à un client parfaitement inconnu et avec un temps de préparation minimal.
Difficile non ?
C'est l'exercice qu'impose Leonardo Dicaprio dans le rôle du trader Jordan Belfort à ses futurs commerciaux.
Si vous n'avez pas encore vu Le loup de Wall street, une séance de rattrapage s'impose au plus vite pour trois bonnes raisons :
Là, vous n'avez plus aucune excuse !
Revenons à notre stylo. La réponse que vous allez donner va être fortement influencée par votre expérience de la vente.
Vous ne savez pas quoi répondre ?
Aucun souci, nous allons voir ensemble les différentes possibilités et les classer par niveau d'efficacité sur le plan commercial.
Spontanément, quelqu'un qui n'a pas ou peu d'expérience de vente va se concentrer sur les caractéristiques du stylo pour tenter de le vendre à un acheteur potentiel.
Voici quelques réponses types :
Le problème de ce type de réponse est que l'on ne sait absolument pas à quel argument va être sensible notre interlocuteur. Si nous parlons du design d'un stylo alors qu'il est intéressé par sa solidité, nous ne serons pas du tout convaincants…
Nous avons oublié quelque chose de fondamental : le besoin de notre client.
Voici quelques exemples d'arguments pour un agent immobilier qui peuvent être utilisés pour convaincre un client de lui confier la vente de son bien immobilier. Ils sont centrés sur les caractéristiques des prestations :
Quel est le problème ?
Une liste (parfois interminable) de caractéristiques de l'offre est présentée sans savoir lesquelles vont intéresser le client.
L'agent immobilier risque de ne pas être convaincant et d'ennuyer son client potentiel...
Un commercial bien formé et avec une solide expérience de la vente sait qu'un client cherche toujours une solution à un problème.
L'objectif est simple : identifier le problème pour apporter la bonne solution qui répondra au besoin du prospect.
Voici quelques bonnes questions à poser dans le cadre de l'exercice du stylo :
Une fois la réponse obtenue, nous pouvons utiliser un argumentaire qui va apporter une réponse précise à la problématique de notre client.
Par exemple, si quelqu'un nous dit qu'il casse en permanence ses anciens stylos, nous allons tout de suite parler de la solidité de celui que nous cherchons à lui vendre !
Comment l'appliquer de manière concrète ?
Prenons l'exemple d'une entreprise d'installation de climatiseurs.
Voici quelques bonnes questions à poser à un premier rendez-vous :
En fonction des réponses du prospect, le commercial pourra orienter ses réponses vers le choix d'un climatiseur économe en énergie, très silencieux et/ou écologique.
Cette fois, le client a toutes les chances d'être convaincu car l'argumentaire de vente ciblera précisément ses besoins et ses attentes.
Prêt à découvrir la réponse qui vous permettra d'être beaucoup plus convaincant que vos concurrents ?
Il s'agit d'une méthode maîtrisée et utilisée par les meilleurs vendeurs. C'est de loin la plus efficace.
Précédemment, nous avons vu comment identifier un problème. Cette fois, vous allez monter d'un niveau en créant un problème.
Il s'agit de faire prendre conscience à un prospect de l'existence de problèmes particulièrement graves dont il n'a pas encore conscience au moment où il vous parle.
Voici une réponse basée sur cette technique pour réussir à vendre votre stylo :"La femme ou l'homme de votre vie vous demande votre numéro mais votre téléphone n'a plus de batterie et vous n'avez rien pour écrire, êtes-vous prêt à m'acheter mon stylo ?"
Une autre réponse très intéressante a été rapportée par un recruteur d'Hubspot, lors d'un entretien d'embauche. Cette fois, il avait été demandé à un candidat de vendre des lunettes de soleil. Le candidat avait pris son téléphone, activé le flash et l'avait pointé vers le recruteur. Il avait ensuite répondu "Maintenant, vous avez besoin des lunettes de soleil."
Brillant non ?
Cette méthode de vente repose sur deux piliers :
Prenons l'exemple d'un conseiller en gestion de patrimoine qui souhaite vendre une assurance vie à l'un de ses prospects.
Le prospect ne semble pas avoir de problème financier à l'heure actuelle car il dispose de revenus confortables.
Une bonne stratégie serait de calculer avec lui combien il lui restera à la retraite. L'exercice permet de démontrer qu'en tant que cadre supérieur, ses revenus seront divisés par deux voire par trois.
Voici quelques questions à poser au prospect pour lui faire prendre conscience de l'impact de la perte de revenus sur sa vie :
Important à préciser : pour pouvoir poser ces questions, le conseiller doit au préalable réaliser une découverte approfondie de son client pour en savoir plus sur lui (style de vie, loisirs, attentes, problèmes, etc...). C'est le meilleur moyen de disposer des bons leviers.
Le conseiller en gestion de patrimoine pourra ensuite proposer son assurance-vie qui sera la meilleure solution pour épargner progressivement dès aujourd'hui et ainsi compenser la perte de revenus à la retraite.
Que faut-il retenir pour vos prochaines démarches commerciales ?
Découvrez comment les modèles mentaux peuvent vous permettre de mieux réussir votre business et affronter vos défis quotidiens.